一名業(yè)績(jī)卓著的銷售員不一定能做好一名優(yōu)秀的銷售經(jīng)理。因?yàn)樗麄儠x升后，不再只對(duì)個(gè)人業(yè)績(jī)負(fù)責(zé)，而要對(duì)整個(gè)團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)負(fù)責(zé)，起初，他們幾乎把大部分時(shí)間花在四處“救火”上，花在應(yīng)對(duì)銷售代表的更換上，花在如何去改善糟糕的團(tuán)隊(duì)績(jī)效上。其實(shí)你的時(shí)間應(yīng)該用在以下這30個(gè)定律中！
定律一：銷售經(jīng)理的職責(zé)是讓業(yè)務(wù)員被迫勤奮。
在普通企業(yè)，勤奮是一種值得贊美的品德；在優(yōu)秀企業(yè)，勤奮是一種自然而然的習(xí)慣。優(yōu)秀企業(yè)的業(yè)務(wù)員最初是“被迫勤奮”，后來卻是習(xí)慣性勤奮。
定律二：銷售經(jīng)理的職責(zé)是讓業(yè)務(wù)員被迫成功。
優(yōu)秀企業(yè)并非高手滿營(yíng)，而是能夠化腐朽為神奇，讓平凡者“被迫成功”。
優(yōu)秀企業(yè)基本都有一套“紙上作業(yè)”系統(tǒng)，白紙黑字把每天的事記得一清二楚，想耍點(diǎn)小把戲并不容易。在優(yōu)秀經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)之下，你想犯錯(cuò)誤可能沒有機(jī)會(huì)，你想偷懶可能沒機(jī)會(huì)。最后，不想不成功都很難。
定律三：銷售經(jīng)理的職責(zé)不是培養(yǎng)幾個(gè)營(yíng)銷精英，而是讓平凡的人做出不平凡的業(yè)績(jī)。
成功的管理并不準(zhǔn)備招聘一批營(yíng)銷高手或精英。因?yàn)樗麄冎溃谄胀◢徫唬呤只蚓⒅挥袃蓷l路，一是在內(nèi)部升職，二是被對(duì)手挖走。
真正穩(wěn)定的銷售人員是資質(zhì)平凡的普通人，營(yíng)銷管理就是要讓這些人出業(yè)績(jī)。
優(yōu)秀管理者絕不讓業(yè)務(wù)員“摸著石頭過河”，因?yàn)槟菢拥脑挘芏鄻I(yè)務(wù)員一定會(huì)“掉到河里”。他們會(huì)通過培訓(xùn)、標(biāo)準(zhǔn)化、模式化、流程化等手段，給普通業(yè)務(wù)員一個(gè)平臺(tái)，讓他們做出超出其能力之上的業(yè)績(jī)。
定律四：銷售經(jīng)理的職責(zé)不是挖空心思去創(chuàng)新，而是發(fā)現(xiàn)和推廣創(chuàng)新。
營(yíng)銷創(chuàng)新不是來源于辦公室的冥思苦想，而是來源于市場(chǎng)一線的靈機(jī)一動(dòng)。這是銷售人員營(yíng)銷創(chuàng)新的源泉。營(yíng)銷創(chuàng)新不能靠個(gè)別人的靈機(jī)一動(dòng)，而要變成企業(yè)組織的一項(xiàng)流程。這是企業(yè)層面營(yíng)銷創(chuàng)新的源泉。
銷售經(jīng)理遠(yuǎn)離市場(chǎng)一線，可能缺乏業(yè)務(wù)員靈機(jī)一動(dòng)的創(chuàng)新。但銷售經(jīng)理一定要善于發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)員靈機(jī)一動(dòng)的個(gè)人創(chuàng)新，并通過一定的流程把它變成企業(yè)層面的創(chuàng)新，推而廣之。
定律五：經(jīng)銷商管理得好就是天使，否則就是魔鬼。
有人說：“廠商互為工具。”工具者，達(dá)到目的就扔。企業(yè)的發(fā)展，實(shí)際是一個(gè)不斷淘汰與更換經(jīng)銷商的過程。企業(yè)每次營(yíng)銷變革，都會(huì)拿經(jīng)銷商動(dòng)刀。所謂的渠道扁平化，如果沒有“殺大戶”的決心，是不可能的。
對(duì)經(jīng)銷商的現(xiàn)實(shí)理解應(yīng)該是：管理得好，經(jīng)銷商就是“天使”。管理得不好，就是“魔鬼”。
定律六：很多業(yè)務(wù)員是勞模從政，但千萬別留勞模從政后遺癥。
很多業(yè)務(wù)員之所以被提拔為銷售經(jīng)理，不是因?yàn)橛薪艹龅墓芾砟芰Γ且驗(yàn)橛薪艹龅臉I(yè)績(jī)。業(yè)務(wù)員是自己干出業(yè)績(jī)，銷售經(jīng)理是指導(dǎo)別人干出業(yè)績(jī)。
勞模從政后遺癥就是銷售經(jīng)理有過多的業(yè)務(wù)員情結(jié)，總是把自己當(dāng)作“大業(yè)務(wù)員”。每當(dāng)遇到?jīng)]有領(lǐng)會(huì)自己意圖的業(yè)務(wù)員，心里就發(fā)急，就想把業(yè)務(wù)員撇在一邊自己干，自己當(dāng)“大業(yè)務(wù)員”，而僅僅把業(yè)務(wù)員當(dāng)作幫手。
定律七：對(duì)優(yōu)秀的人，管理就是信任。對(duì)普通人，信任就是管理。
對(duì)那些有善于自律而且能力突出的人，管理就是給他們自由的邊界，讓他們盡情揮灑。對(duì)普通人，管理就是把他們的行為約束在企業(yè)可以接受的邊界之內(nèi)，讓他們的行為符合企業(yè)規(guī)范。
定律八：人性管理不是人情管理。最大的人性是讓對(duì)方成功。
人性管理不是慣著對(duì)方，并把對(duì)方慣出一身壞毛病。最大的人性是逼著對(duì)手成功。因此，在處罰員工時(shí)絕不能手軟，并且告訴對(duì)方：在處罰時(shí)，我懷著一顆善良的心。或許，當(dāng)時(shí)對(duì)方會(huì)怨恨你，但過不了多久就會(huì)感謝你。10年后，對(duì)方或許還忘不了你。
定律九：成功狀態(tài)是一種非理智狀態(tài)，是最危險(xiǎn)的狀態(tài)。
人在兩種狀態(tài)下智商最低，最容易犯錯(cuò)誤。這兩種狀態(tài)分別是：戀愛狀態(tài)、成功狀態(tài)。
戀愛狀態(tài)的智商之低已被公認(rèn)，此時(shí)所犯錯(cuò)誤將影響人生幸福。成功狀態(tài)會(huì)讓人性的弱點(diǎn)暴露無遺，此時(shí)所犯錯(cuò)誤將影響事業(yè)成功。
問題定律
定律十：已經(jīng)發(fā)現(xiàn)的問題不再是問題，沒有被發(fā)現(xiàn)的問題才是最重要的問題。
找到了問題，通常也就找到了答案。關(guān)鍵點(diǎn)是：你找到的問題是真正的問題嗎？
比如，人們通常認(rèn)為“新品開發(fā)是為了滿足消費(fèi)者的需要”。其實(shí)，通路銷售中，新品開發(fā)更多的是為了滿足經(jīng)銷商贏利的需要。
因此，當(dāng)你竭力思考問題的答案時(shí)，不妨多花點(diǎn)精力思考真正的問題是什么。
定律十一：遇到問題時(shí)的本能反應(yīng)，即使不是錯(cuò)誤的，通常也是無效的。
世界上沒有不假思索的簡(jiǎn)單答案，真正有效的答案往往在思維拐彎處。
比如，銷售下滑怎么辦？本能的反應(yīng)通常是降價(jià)、促銷、做廣告。那么，銷售經(jīng)理們不妨做下列思考：有誰(shuí)不知道這樣做呢？只要是正常的成人，就能想得到，這樣的本能反應(yīng)通常是無效的。
定律十二：承認(rèn)問題需要勇氣，解決問題需要智慧。
發(fā)現(xiàn)問題并不難，可是，由于問題的背后是責(zé)任和能力。因此，承認(rèn)問題就變得困難了。
是否敢于承認(rèn)問題，是對(duì)自己自信心的真正考驗(yàn)。正因?yàn)楹芏嗳巳狈Τ姓J(rèn)問題的勇氣，才會(huì)不斷發(fā)生下列現(xiàn)象：只有當(dāng)一名經(jīng)理調(diào)離時(shí)，問題才得以完全暴露。
定律十三：處理問題的流程應(yīng)該是：先救急，再追責(zé)。
有些企業(yè)處理問題的程序是：先找責(zé)任人，誰(shuí)出問題誰(shuí)負(fù)責(zé)解決。由于有些問題并不容易找到責(zé)任人，或者一個(gè)問題有多個(gè)責(zé)任人。于是，找責(zé)任人過程更加急了問題的惡化。
正確的流程應(yīng)該是“先救急，再追責(zé)”。“先救急”就是貫徹客戶優(yōu)先，市場(chǎng)優(yōu)先，不要因?yàn)?ldquo;追責(zé)”而耽誤“救急”。
團(tuán)隊(duì)定律
定律十四：團(tuán)隊(duì)是成員之間彼此融合升華發(fā)生化學(xué)反應(yīng)后生成的新物質(zhì)。
如果你的團(tuán)隊(duì)成員之間沒有分工與合作，都只是單兵作戰(zhàn)，哪怕他們個(gè)個(gè)絕頂優(yōu)秀，他們也不是一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)。
一個(gè)真正的團(tuán)隊(duì)，必須是每個(gè)人“有求于”其他人，并且能夠“貢獻(xiàn)于”他人。也就是說，團(tuán)隊(duì)成員“要有配合”，并且“誰(shuí)也離不開誰(shuí)”。團(tuán)隊(duì)的組合形成化學(xué)反應(yīng)而不是物理反應(yīng)。
定律十五：一個(gè)有效的團(tuán)隊(duì)，能夠?qū)崿F(xiàn)一個(gè)諸葛亮領(lǐng)導(dǎo)三個(gè)臭皮匠勝過四個(gè)諸葛亮。
三個(gè)臭皮匠，永遠(yuǎn)都只是臭皮匠，絕不會(huì)成為諸葛亮。一個(gè)諸葛亮領(lǐng)導(dǎo)三個(gè)臭皮匠勝過四個(gè)諸葛亮。
團(tuán)隊(duì)組織結(jié)構(gòu)只有符合下列條件才能實(shí)現(xiàn)價(jià)值倍增：第一，有分工。第二，互補(bǔ)。第三，金字塔結(jié)構(gòu)。
定律十六：優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)總是不斷出人才，要特別注意把人才送到優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)去鍛煉，并注重從優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)選拔人才。
最佳培訓(xùn)是團(tuán)隊(duì)同化。在一個(gè)優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)耳聞目睹，勝過精心設(shè)計(jì)的培訓(xùn)課程。團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)耳提面命的工作指導(dǎo)是培訓(xùn)的最好手段。
培訓(xùn)定論
定律十七：千萬不要罵部下是一群笨蛋，否則，你就是個(gè)大笨蛋。
如果只有個(gè)別部下是笨蛋，責(zé)任可能在部下。如果所有部下都是笨蛋，責(zé)任一定在管理者。
罵部下是笨蛋，只能說明你“有眼無珠”，不會(huì)選拔人才。
定律十八：培訓(xùn)不是人力資源部門的事，也不是部下的事，經(jīng)理是培訓(xùn)的頭號(hào)責(zé)任人。
人力資源部門只是培訓(xùn)的組織者，不是培訓(xùn)的責(zé)任部門。培訓(xùn)是每個(gè)管理者的基本職能，是管理者的份內(nèi)工作。如果培訓(xùn)工作做得不好，別埋怨領(lǐng)導(dǎo)，也別埋怨人力資源部，要反省自己。
定律十九：培訓(xùn)最困難的不是改變?nèi)说乃枷耄歉淖內(nèi)说男袨椤?/strong>
決定人們行為的不是知識(shí)，而是習(xí)慣。
習(xí)慣無法通過培訓(xùn)解決，只有通過日復(fù)一日的管理校正解決。所以，講師無法解決培訓(xùn)的終極問題，只有管理者只能“把培訓(xùn)內(nèi)容變成企業(yè)行為”。
定律二十：培訓(xùn)并不能提高員工的忠誠(chéng)度，相反，培訓(xùn)也許會(huì)加速員工跳槽。
當(dāng)企業(yè)把培訓(xùn)作為對(duì)員工的獎(jiǎng)勵(lì)時(shí)，員工可能并不領(lǐng)情。如果員工經(jīng)過培訓(xùn)后的成長(zhǎng)速度超過上司和企業(yè)的成長(zhǎng)速度，培訓(xùn)只會(huì)加速員工對(duì)企業(yè)和上司的不滿,而不滿會(huì)加速員工跳槽。
管理定律
定律二十一：管理沒有下不為例，只有以此為例。
習(xí)慣于“下不為例”者，大多出于下列三種心態(tài)：第一，誰(shuí)不犯錯(cuò)誤，犯一次錯(cuò)誤就處罰，太不近人情了吧。第二，總該給人一個(gè)改過的機(jī)會(huì)吧。第三，也許違規(guī)者對(duì)制度不了解，是“無意過失”，有了這次教訓(xùn)，下次印象就深刻了。
正確的思路應(yīng)該是：按照企業(yè)的規(guī)章制度，不折不扣地予以處罰，并且立下規(guī)矩：以此為例。
定律二十二：用人不疑，疑人不用——這是農(nóng)業(yè)社會(huì)的用人觀。現(xiàn)代商業(yè)社會(huì)的用人觀是：用人要疑，疑人可用。
用人不疑，疑人不用，在農(nóng)業(yè)社會(huì)，這或許是可行的。因?yàn)檗r(nóng)業(yè)社會(huì)的生存半徑極小，道德風(fēng)險(xiǎn)和能力風(fēng)險(xiǎn)極大。現(xiàn)代社會(huì)是一個(gè)人員調(diào)整流動(dòng)的遷徙性社會(huì)，要判定一個(gè)人“不疑”的成本極高。因此，用人要疑。同時(shí)只要有良好的制度作保障，就能讓“疑人”難以找到可乘之機(jī)，也能把“疑人”的行為限制在企業(yè)可以接受的范圍之內(nèi)。
定律二十三：沒有任何借口，或許正是無能管理者的借口。
“沒有任何借口”這句話隱含著一個(gè)至關(guān)重要的前提：組織的有效支持和上級(jí)的有效領(lǐng)導(dǎo)。離開這個(gè)前提，單純要求下級(jí)“沒有任何借口”，只是無能的領(lǐng)導(dǎo)逃避責(zé)任的借口。
定律二十四：如果部下沒有執(zhí)行力，一定是經(jīng)理缺乏管理力和控制力。
執(zhí)行力首先是個(gè)目標(biāo)管理問題，即“執(zhí)行什么”的問題。所有的工作都要有計(jì)劃，所有的人都要有目標(biāo)，只做計(jì)劃該做的事，這是執(zhí)行力的開始。
執(zhí)行力還要解決執(zhí)行的動(dòng)力問題。執(zhí)行有效者要獎(jiǎng)，不執(zhí)行或執(zhí)行無效者要罰。
執(zhí)行不力的責(zé)任并不在部下，而在管理者本身。或者說，某個(gè)部下執(zhí)行不力，責(zé)任可能是部下。如果部下集體執(zhí)行不力，責(zé)任一定要管理者本身。
定律二十五：營(yíng)銷管理的最高境界是標(biāo)準(zhǔn)化。
普通人認(rèn)為營(yíng)銷是門藝術(shù)，只可意會(huì)，不可言傳，難以復(fù)制。優(yōu)秀的管理者視營(yíng)銷為科學(xué)，并且盡可能做到標(biāo)準(zhǔn)化。只有標(biāo)準(zhǔn)化的東西能夠復(fù)制。標(biāo)準(zhǔn)化的東西才能讓更多的人成功。
定律二十六：有傳承才有積累，有積累才能長(zhǎng)大。營(yíng)銷和管理需要傳承，傳承就需要紙上作業(yè)。
當(dāng)你與寶潔競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你不是與現(xiàn)在的業(yè)務(wù)員競(jìng)爭(zhēng)，而是與寶潔160多年的歷史在競(jìng)爭(zhēng)。寶潔160多年歷史積累的營(yíng)銷財(cái)富，不是那些年輕的對(duì)手所能比擬的。
營(yíng)銷和管理靠什么傳承？最常用的傳承手段就是“紙上作業(yè)”。即所有的交易過程，行銷記錄都要以“紙上作業(yè)”的方式留下記錄。
定律二十七：管理者最缺乏的能力通常不是計(jì)劃能力，而是控制能力。
計(jì)劃是管理的首要職能，控制是管理的最后職能。控制是完成計(jì)劃的保證。
什么是控制？控制就是當(dāng)結(jié)果偏離計(jì)劃時(shí)，采取有效措施確保計(jì)劃的實(shí)施。
思維定律
定律二十八：成功的管理者通常是像外行一樣思考，像內(nèi)行一樣做事。
上述這句話的基本含義是：在思維模式和決策方面要敢于突破創(chuàng)新，要不受傳統(tǒng)思維的約束；在具體做事時(shí)要做得專業(yè)精細(xì)。
定律二十九：成功者不一定有高深的知識(shí)，但一定有獨(dú)特的思維模式。
營(yíng)銷是一場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)思維是“對(duì)手思維”，即首要考慮的不是自己怎么想，而是對(duì)手怎么想。諸葛亮總是智勝一籌，就是因?yàn)樗乃季S模式不是自我中心，而是“對(duì)手思維”，即根據(jù)對(duì)手的思維決定自己的策略。
定律三十：要想坐穩(wěn)銷售經(jīng)理的位置，與其琢磨別人的心思，還不如讓別人琢磨你的心思。
如果銷售經(jīng)理扮演“和稀泥”“和事佬”的角色，既要應(yīng)付上級(jí)，又要應(yīng)付下級(jí)，在他們之間周旋，甚至有時(shí)不得不放棄原則，最后的結(jié)果通常是誰(shuí)也不滿意。
銷售經(jīng)理地位的鞏固不是因?yàn)樗苋讼矚g，而是因?yàn)樗钸m合這個(gè)崗位，他能比別人更好地完成崗位職責(zé)。因此，與其琢磨別人的心思，不如讓別人琢磨自己的心思。
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